«центр экстренной психологической помощи мчс россии»


Переговоры на основе взаимного учета интересов



страница196/229
Дата10.06.2020
Размер6.08 Mb.
ТипМетодические рекомендации
1   ...   192   193   194   195   196   197   198   199   ...   229
2. Переговоры на основе взаимного учета интересов, сотрудничающий тип поведения - взаимное стремление сторон к выработке решения максимально удовлетворяет интересы каждой из них.

Достигнутое соглашение рассматривается как справедливое и наиболее приемлемое решение проблемы, возможно развитие долговременных отношений.



Недостатки:

Уточняя позиции, стороны могут и согласовывать вопросы или отстаивать свою точку зрения, образовав для этого специальные экспертные группы. В конце переговоров участники могут вновь перейти к уточнению отдельных эле­ментов своих позиций. Однако в целом логика переговоров должна сохраняться. Ее нарушение может вести к затягиванию переговоров и даже их срыву.

Существует три типа совместных решений участников пе­реговоров:



  • компромиссное, или «срединное решение»;

  • асимметричное решение, относительный компромисс;

  • нахождение принципиально нового решения путем сотруд­ничества

Рассмотрим их подробнее применительно к проблеме пе­реговоров.

Первый тип решения — компромисса стороны идут на взаимные уступки. Это типичное решение на переговорах. Компромисс реален тогда, когда стороны готовы удовлетворить хотя бы часть интересов друг друга. При этом важно наличие критериев, которые позволили бы определить законность тре­бований или равенство уступок. Еще лучше, если равноцен­ность шагов навстречу друг к другу может быть оценена коли­чественной характеристикой.

Однако чаще приходится встречаться с ситуациями, когда критерии нечетки или же стороны не могут найти ту «середину», по отношению к которой они могут двигаться, ус­тупая друг другу. В таких случаях необходимо искать поле ин­тересов. Делая большие уступки по менее значимому для себя вопросу, но более значимому для оппонента, участник перего­воров получает больше по другому вопросу, который представ­ляется ему наиболее важным. В результате происходит «размен» уступками на переговорах. Важно, чтобы эти уступки не выходили за рамки минимальных значений интересов обеих сторон.

Когда статусы, возможности власти и контроля, а также интересы сторон не позволяют им найти «серединное» реше­ние, то стороны могут придти к асимметричному решению. То­гда уступки одной стороны значительно превышают уступки другой. Оппонент, получающий явно меньше условной поло­вины, сознательно идет на это, поскольку иначе он понесет еще большие потери. Асимметричность решения наблюдается при закреплении с помощью переговоров поражения одной из сторон. Степень асимметричности может быть различной.

Третий тип решения состоит в том, что участники перего­воров разрешают противоречия путем нахождения принципиаль­но нового решения, которое делает данное противоречие несу­щественным.

Выход на новое решение возможен через изменение системы ценностей, например, включением данной проблемы в бо­лее широкий контекст. Поэтому на переговорах порой полезно выйти за пределы, поставленные участниками, рассмотреть проблему шире первоначально заданных позиций и тогда от сторон вообще может не потребоваться уступок. Поиск прин­ципиально нового решения более сложен, требует нестандарт­ного подхода. Но он открывает и совершенно иные перспекти­вы.




Поделитесь с Вашими друзьями:
1   ...   192   193   194   195   196   197   198   199   ...   229


База данных защищена авторским правом ©zodorov.ru 2017
обратиться к администрации

    Главная страница