Первого стола



Скачать 39.33 Kb.
Дата16.09.2017
Размер39.33 Kb.

"Российские аптеки", 2006, N 8


РАБОТНИК "ПЕРВОГО СТОЛА": ИНФОРМАЦИОННЫЕ ПРИОРИТЕТЫ

САМООБРАЗОВАНИЯ
От его профессиональных знаний и коммуникативных навыков в значительной степени зависит

и эффективная работа аптеки, и завоевание потребительской лояльности, и даже наше собственное

здоровье. Ведь именно к нему, нередко минуя врачебный кабинет, мы обращаемся за

рекомендациями. На "первостольника" ориентировано большинство корпоративных тренингов,

которые ставят, например, такие задачи: в течение 3-5 мин. определить, какой препарат необходимо

рекомендовать именно этому клиенту. А ведь в настоящее время в России зарегистрировано свыше

15000 наименований лекарств. Какие же информационные источники помогают им в повседневной

работе? Какие факторы влияют на их информированность о ЛС?


В презентации аналитического исследования COMCON-Pharma на "Аптечном форуме-2006",

который проходил весной в Москве, был прелюбопытный слайд "Что может провизор/фармацевт

"первого стола"? Приводим дословно:
- стремиться понимать проблемы покупателя;
- давать рекомендации;
- в случае отказа предлагать замены;
- профессионально консультировать;
- быть внимательнее к запросам покупателя;
- понимать глубже баланс интересов в товаропроводящей цепочке;
- улыбаться чаще;
- формировать правильную обратную связь для закупщиков;
- лучше продавать;
- дифференцировать покупателей.
Думаем, что продолжать говорить о значимости работника "первого стола" после этого списка

уже не стоит. А вот некоторые данные исследования рассмотрим подробнее.


Основные постоянные информационные источники, которые были упомянуты провизорами,

представлены на рисунке 1. Главным информационным источником о лекарственных препаратах для

аптечных работников остаются справочники лекарств. Об этом заявили 61,5% респондентов.

Однако, наряду с этим, достаточно высок авторитет медицинских представителей (51,6%), которые,

безусловно, формируют определенное отношение к своим продуктам и тем самым оказывают

влияние на рекомендации "первостольников". Заметим также немаловажную роль


Не является официальной версией, бесплатно предоставляется членам Ассоциации лесопользователей Приладожья, Поморья и Прионежья – www.alppp.ru. Постоянно действующий третейский суд.
специализированных изданий, значимость которых отметили 25,6% провизоров, участвующих в

опросе.
Рисунок 1. Основные постоянные информационные


источники для провизоров
      +--------------------------------------¬ 61,5
     1 +---------------------------------------
      +--------------------------------¬ 51,6
И    2 +---------------------------------
н     +------------------¬ 25,6
ф    3 +-------------------
о     +----------------¬ 23,3
р    4 +-----------------
м     +---------------¬ 22,7
а    5 +----------------
ц     +----------¬ 15,8
и    6 +-----------
о     +--------¬ 10,7
н    7 +---------
н     +--------¬ 10,4
ы    8 +---------
е     +------¬ 7,5
     9 +-------
и     +-----¬ 5,3
с   10 +------
т     +-----¬ 5,2
о   11 +------
ч     +----¬ 4,9
н   12 +-----
и     +---¬ 3,7
Не является официальной версией, бесплатно предоставляется членам Ассоциации лесопользователей Приладожья, Поморья и Прионежья – www.alppp.ru. Постоянно действующий третейский суд.
к   13 +----
и     +--¬ 1,8
    14 +---
      +--------T-----T-----T-----T-----T-----T-----T-----¬
      0       10    20    30    40    50    60    70    80
                       % опрошенных
1 - Справочники ЛС, 61,5%
2 - Визиты REPs компаний, 51,6%
3 - Специализированные медицинские издания, 25,6%
4 - Визиты представителей дистрибьютеров, 23,3%
5 - Официальная информация руководства, 22,7%
6 - Презентация и семинары компаний, 15,8%
7 - Почтовая корреспонденция, 10,7%
8 - ТВ, 10,4%
9 - Интернет, 7,5%
10 - Данные клинических испытаний, 5,3%
11 - Радио, 5,2%
12 - Медицинские выставки, 4,9%
13 - E-mail, 3,7%
14 - Медицинские конгрессы и симпозиумы, 1,8%
Понятно, что помимо основных постоянных источников, работнику "первого стола" приходится

сталкиваться с информацией, которая активно "поставляется" представителями различных компаний.

На рисунке 2 представлена сравнительная характеристика значимости информационных материалов

с точки зрения MedREPs и оценка интереса (частота обращений) к ним со стороны провизоров.

Заметим, что даже при столь мощной "рекламной агрессии" со стороны MedREPs (70,6%) провизоры

все же наиболее часто обращаются к справочникам лекарственных препаратов (37,4%).


Рисунок 2. Частота использования информационных
материалов MedREPs и частота обращения
к ним провизоров
Не является официальной версией, бесплатно предоставляется членам Ассоциации лесопользователей Приладожья, Поморья и Прионежья – www.alppp.ru. Постоянно действующий третейский суд.
  <1>  +----------------------------------------------¬ 70,6
  <2> 1 +----------------------T------------------------
И      +----------------------- 31,3
н <1>  +-----------------------------------¬ 56,7
ф <2> 2 +-----------------T------------------
о      +------------------ 24,7
р <1>  +-------------------------¬ 39,3
м <2> 3 +------------------T-------
а      +------------------- 26,1
ц <1>  +---------------------¬ 34,1
и <2> 4 +--------T-------------
о      +--------- 11,8
н      +--------------------¬ 30,1
н <1> 5 +---T-----------------
ы <2>  +---- 9,5
е      +--------------¬ 20,5
  <1> 6 +---------T-----
и <2>  +---------- 12,5
с      +------------¬ 15,4
т <1> 7 +------------+----------¬ 37,4
о <2>  +------------------------
ч      +--------¬ 10,3
н <1> 8 +--------+--¬
и <2>  +------------ 15,1
к      +----¬ 9,7
и <1> 9 +----+-----¬
  <2>  +----------- 14,4
       +--------T-----T-----T-----T-----T-----T-----T-----¬
      0        10    20    30    40    50    60    70    80
                       % опрошенных
Не является официальной версией, бесплатно предоставляется членам Ассоциации лесопользователей Приладожья, Поморья и Прионежья – www.alppp.ru. Постоянно действующий третейский суд.
<1> Используют часто REPs
<2> Используют часто провизоры
1 - Реклама отдельных препаратов
2 - Брошюры для пациентов
3 - Информация о наличии ЛП у поставщиков
4 - Рекламные буклеты о компании
5 - Данные официальных клинических испытаний
6 - Каталоги ЛП компании
7 - Справочники лекарственных препаратов
8 - Периодические медицинские издания
9 - Медицинская литература
Высокий процент показателя частоты обращения провизоров к брошюрам для пациентов

(56,7%) отчасти компенсация тренингов по продвижению препаратов на потребителя. При этом

провизоры очень грамотно выстраивают свою работу, т.к. далее в рейтинге - интерес к информации

о наличии ЛП у поставщиков (39,4%) и информация о компании (34,1%). Отрадно, что при этом на,

казалось бы, чисто коммерческом фоне, он не забывает интересоваться данными официальных

клинических испытаний (30,1%).


Между MedREPs и провизорами также заметны расхождения во взглядах на "ценность"

презентаций (рис. 3). Современные требования к аптечному предприятию меняют подход к оценке

презентации. Взаимодействие ЛС (44,2%), технологии продаж (43,8%), психология общения с

покупателем (43,0%) - именно эти направления сегодня вызывают максимальный интерес

провизоров. Отметим и разницу предложения и спроса на такие презентации, как "выход из

конфликтных ситуаций" и "обучение телефонному общению".


Рисунок 3. Тематика презентаций и оценка интереса
со стороны провизоров
  <1>   +----------------------------------------------------¬ 85,6
  <2>  1 +-----------------------------------------------T-----
        +------------------------------------------------ 78,2
        ¦
  <1>   +-------------------------------¬ 48,3
Не является официальной версией, бесплатно предоставляется членам Ассоциации лесопользователей Приладожья, Поморья и Прионежья – www.alppp.ru. Постоянно действующий третейский суд.
  <2>  2 +-------------------------------+---¬
        +------------------------------------ 56,4
Т       ¦
е <1>   +------------------¬ 28,0
м <2>  3 +------------------+--¬
а       +---------------------- 30,7
т       ¦
и <1>   +----------------¬ 22,9
к <2>  4 +----------------+-----¬
а       +----------------------- 33,5
        ¦
п       +---------------¬ 22,5
р <1>  5 +---------------+---¬
е <2>   +-------------------- 29,5
з       ¦
е       +--------------¬ 22,0
н <1>  6 +--------------+--------------¬
т <2>   +------------------------------ 44,2
а       ¦
ц       +---------¬ 13,3
и <1>  7 +---------+-----------------¬
й <2>   +---------------------------- 43,8
        ¦
        +------¬ 9,2
  <1>  8 +------+-------------------¬
  <2>   +--------------------------- 43,0
        ¦
        +---¬ 4,8
  <1>  9 +---+-----------------¬
  <2>   +---------------------- 32,7
        ¦
  <1> 10 +¬ 1,7
Не является официальной версией, бесплатно предоставляется членам Ассоциации лесопользователей Приладожья, Поморья и Прионежья – www.alppp.ru. Постоянно действующий третейский суд.
  <2>   ++--------¬
        +---------- 11,6
        +--------T-----T-----T-----T-----T-----T-----T-----¬
       0        10    20    30    40    50    60    70    80
                       % опрошенных
<1> Частота обсуждения тем MedREPs
<2> MAX оценка интереса к теме провизоров
1 - Информация о новом препарате
2 - Показания, противопоказания по группе препаратов
3 - Особенности размещения товара на полках
4 - Программа стимулирования провизоров/фармацевтов
5 - Программа стимулирования покупателей
6 - Взаимодействие лекарственных средств
7 - Технология продаж
8 - Психология общения с покупателем
9 - Выход из конфликтных ситуаций
10 - Обучение телефонному общению
Учитывая ежедневную практику общения "первостольника" с потребителем, полезно обратить

внимание на мнение провизоров и фармацевтов о значимости факторов, которые определяют



уровень продаж лекарств в аптеке (рис. 4).
Рисунок 4. Факторы, влияющие на продажи ЛП в аптеке
  <1>   +-------------------------------------------¬ 83,7
  <2>  1 +--T-----------------------------------------
        +--- 11,1
        ¦
  <1>   +-----------------------------------¬ 68,9
Не является официальной версией, бесплатно предоставляется членам Ассоциации лесопользователей Приладожья, Поморья и Прионежья – www.alppp.ru. Постоянно действующий третейский суд.
  <2>  2 +-----------T------------------------
        +------------ 23,6
        ¦
  <1>   +------------------------¬ 44,2
  <2>  3 +-------------T-----------
        +-------------- 27,7
        ¦
  <1>   +----------------------¬ 41,1
  <2>  4 +----------------T------
        +----------------- 35,3
        ¦
        +---------------------¬ 40,6
  <1>  5 +--------------T-------
  <2>   +--------------- 32,6
        ¦
        +----------------¬ 35,0
  <1>  6 +---------------T-
Ф <2>   +---------------- 33,1
а       ¦
к       +-----------------¬ 33,9
т <1>  7 +----------------T-
о <2>   +----------------- 31,7
р       ¦
ы       +----------------¬ 31,4
  <1>  8 +----------------+--¬
  <2>   +-------------------- 39,6
        ¦
        +---------------¬ 30,5
  <1>  9 +---------------+¬
  <2>   +----------------- 31,9
        ¦
  <1> 10 +------------¬ 25,9
Не является официальной версией, бесплатно предоставляется членам Ассоциации лесопользователей Приладожья, Поморья и Прионежья – www.alppp.ru. Постоянно действующий третейский суд.
  <2>   +------------+---¬
        +----------------- 38,2
        ¦
  <1> 11 +-----------¬ 25,1
  <2>   +-----------+--¬
        +--------------- 28,4
        ¦
  <1> 12 +-----------¬ 25,1
  <2>   +-----------+-----¬
        +------------------ 34,2
        ¦
  <1> 13 +---------¬ 23,9
  <2>   +---------+------¬
        +----------------- 33,2
        ¦
  <1> 14 +------¬ 17,0
  <2>   +------+--------¬
        +---------------- 30,3
        ¦
  <1> 15 +----¬ 13,3
  <2>   +----+-------¬
        +------------- 28,8
        +---------T----------T----------T----------T----------T
      0         20         40         60         80         100
                       % опрошенных
<1> - Очень значимо
<2> - Значимо
1 - Свойства ЛП
2 - Работа REPs компании с врачами
3 - Реклама в СМИ
Не является официальной версией, бесплатно предоставляется членам Ассоциации лесопользователей Приладожья, Поморья и Прионежья – www.alppp.ru. Постоянно действующий третейский суд.
4 - Расположение ЛП на витрине
5 - Проведение фармкружков по препарату
6 - Проведение конкурсов для сотрудников аптек
7 - Тренинги по технологии продаж
8 - Известность компании-производителя
9 - Наличие в аптеке справочно-информационного отдела
10 - Проведение презентаций и конференций
11 - Наличие консультантов по ЛП в торговом зале
12 - Проведение конкурсов для покупателей
13 - Установки руководства аптеки
14 - Наличие раздаточных рекламных материалов
15 - Наличие рекламы в торговом зале
Прежде всего, это касается его терапевтических свойств (83,7%), насколько активно врачи

работают с данным препаратом (68,9%), проводимых рекламных акций в СМИ (44,2%). Также

существует ряд факторов, на которые непосредственно может влиять уже сама аптека, развивая свой

бизнес. К ним, как считают респонденты, относятся: расположение ЛП на витрине (41,1%),

проведение фармкружков по ЛП (40,6%), организация компаниями конкурсов для сотрудников аптек

(35%) и тренингов по технологии продаж (33,9%).


Вывод напрашивается сам собой: анализируя оценки интереса и потребностей в обучении

работников "первого стола", убеждаешься в правильном направлении реформ образования. Но это



перспектива, а время действительно не терпит...
С.АБРАМОВА
Подписано в печать
03.07.2006
Не является официальной версией, бесплатно предоставляется членам Ассоциации лесопользователей Приладожья, Поморья и Прионежья – www.alppp.ru. Постоянно действующий третейский суд.
Каталог: law -> informacija-i-informatizacija
informacija-i-informatizacija -> Эволюция позиционирования торговых марок на
informacija-i-informatizacija -> Медико-фармацевтические проблемы биоэтики
informacija-i-informatizacija -> Управление торговой маркой лекарственного средства
informacija-i-informatizacija -> Этапы жизненного пути лекарственного препарата
informacija-i-informatizacija -> Правовые проблемы в повседневной работе аптек: продвижение, реклама и стимулирование продаж
informacija-i-informatizacija -> Рациональный ассортиментный портфель аптечной
informacija-i-informatizacija -> Формирование торговой и ассортиментной политики
informacija-i-informatizacija -> Анализ рынка биологически активных добавок
informacija-i-informatizacija -> Законодательству, не относятся к лекарственным средствам, а представляют собой компоненты
informacija-i-informatizacija -> Фармацевтический маркетинг: планирование, контроль, аудит процессов


Поделитесь с Вашими друзьями:


База данных защищена авторским правом ©zodorov.ru 2017
обратиться к администрации

    Главная страница