Теоретические аспекты стимулирования продаж 1 Сущность и виды стимулирования продаж



Скачать 262.46 Kb.
страница2/3
Дата29.05.2018
Размер262.46 Kb.
ТипГлава
1   2   3

Глава 2. Анализ эффективности деятельности и стимулирования продаж ООО "Колорит"
2.1 Анализ рынка электротехнической продукции
До распада СССР светотехника страны характеризовалась большими масштабами производства светотехнических изделий и парком действующих осветительных установок. На цели освещения расходовалось около 13 % всей вырабатываемой в стране электроэнергии (около 220 млрд. кВт/ч), потреблявшейся почти 1,5 млрд. световых точек.

Общая установленная мощность составляла 150 млн. кВт. Масштабы осветительных установок, объемы выпуска основных групп изделий и их характеристики приведены в таблице 2.1.


Таблица 2.1

- Объем реализации по различным группам изделий



Группа изделий

2014 год

2015 год

Объем производства, млн. шт.

Уд. вес, %

Объем производства, млн. шт

Уд. вес, %

Люминисцентные лампы

155

4,8

105

4,8

Разрядные лампы высокого давления

13

0,4

10

0,5

Лампы накаливания

2800

87,3

1904

86,9

Светильники в т.ч.

85

2,7

57

2,6

Для промышленных и общественных зданий

56

1,8

44

2,01

Бытовые

25

0,6

19

0,87

Уличные

1

0,03

0,68

0,03

Светильники с люминисцентными лампами

20

0,6

16

0,73

С разрядными лампами высокого давления

6

0,2

4,08

0,2

Пускорегулирующая аппаратура

48

1,5

32

1,5

Итого

3209

100

2191,76

100

Снижение объемов производства в 2015 году (2191,7 млн. штук изделий светотехники) по сравнению с 2014 годом (3209 млн. штук изделий), связано с тем, что задача производителя была одна: ежегодно наращивать объемы производства, а о реализации должны были заботиться другие.

Скачок инфляции и резкий рост цен на энергоносители, транспорт, материалы и услуги привел к быстрому росту цен в полном отрыве от продолжавшегося оставаться низким качества товаров. Открытие границ, выравнивание цен привело к быстро возрастающей экспансии зарубежных светотехнических фирм, изделия которых во многих случаях отличаются более высоким качеством, рекламным обеспечением, привлекательностью упаковки. При этом спрос на отечественные товары резко падает, остро прогрессирует импорт.

Наибольшую активность в это период проявили крупнейшие международные концерны GE, Philips, Siemens (Siteco), Osram, 3M. Эти фирмы разработали долговременную стратегию завоевания российского рынка. Узловым моментами этой стратегии стали приобретение и переоснащение в ближних к

СССР странах заводов, ориентированных на поставку своей продукции в нашу рану. Так, GE приобрело заводы Тунгсрам в Венгрии, Philips - заводы Pilam Pola в Польше.

Весьма энергично на российском рынке приблизительно по той же схеме действуют фирмы Германии (Trilux, BJB, Vossloh-Schwabe, Norka, Hofimeis-ter, Thorn, Narva, IBV, Alanod, Faustig, Wega, bps, Wila и др.), Австрии (Zumtobel, Tridonic, Orion, Bacalovitz, Kalrnar, Gebr. Molitz, Eglo и др.), Италии (Artemide, Begelly, Luce Plan, Sothis), Испании (Leds, Mariner, Indalux, J-Vila, G-Light, Electrolamp и др.). На российский рынок вышли также крупные оптовые компании (например, Codital, IBV), а ряд зарубежных фирм создали собственную широкую торговую сеть (Brumberg, Artemide, Sonlux). Распределение рынка России между отечественными производителями и основными импортерами представлено на рисунке 1.

Рисунок 1 Распределение рынка России между отечественными производителями и основными импортерами


Стоит заметить, что на протяжении с 2012 года и до 2015 года Philips занимает лидирующее положение по объемам продаж. Скорее это связано с невысокой стоимостью этих ламп вкупе с его высоким качеством. Объем продаж отечественных ламп оставляет желать лучшего: на протяжении всех лет он оставался на одно уровне и вырос только в 2015 году незначительно.

Одновременно с крупными и технически передовыми светотехническими западными фирмами на российский рынок пришли и многочисленные мелкие, неквалифицированные фирмы, особенно из Объединенных Арабских эмиратов, Малайзии, Тайваня, Турции и других восточных стран, реализующих несертифицированную и часто низкокачественную, хотя и более дешевую продукцию.

Эту продукцию, к сожалению, продвигает на российский рынок недавно созданный рекламный журнал "Мир света", принадлежащий одной из фирм Объединенных Арабских эмиратов. Анализ распределения рынка России по странам импортерам представлен на рисунке 2.

Рисунок 2 Анализ распределения рынка России по странам импортерам


Наибольший удельный весь (38 %) распределения рынка России по странам импортерам занимают Восточные страны (Китай, Малайзия, Тайвань). Наименьший удельные вес (16 %) распределения рынка, занимает отечественное производство.

Проникновение импортной продукции в Центральную Россию, Поволжье, Урал, Сибирь, Дальний Восток, Краснодарский и Ставропольский края и другие регионы страны весьма ограничено или практически отсутствует.

Кроме того, именно в Москве реализуется наибольший объем элитного и эксклюзивного товара, прежде всего бытовых светильников и приборов для таких общественных зданий как банки, гостиницы, рестораны. Осветительные приборы можно разделить на 4 группы:

- дешевые, в основном отечественные стоимостью до 30-60 долларов США;

- средней стоимостью до 100 долл., импортные (в основном из Польши, Турции, ОАЭ);

-дорогие, стоимостью 100-500 долларов (импорт из Италии, Испании, Германии, Австрии);

- элитные, с авторским дизайном в основном из Италии и Австрии стоимостью выше 500 долларов США.

В 2014 году емкость рынка составляла порядка 41,66 млрд. руб. (а при наиболее оптимистичном развитии событий достигает 48,23 млрд. руб.), т.е. практически, в 2014 - 2015 гг., рынок светотехнической продукции стабилизируется и его объем зафиксируется примерно на уровне показателя 2006 года, именно на отметке 47-48 млрд.руб. В 2014 году светотехнической продукции в Россию было импортировано на сумму почти в 6,7 млрд. руб., что несколько меньше, чем в 2013 году. Вероятно, случилось это в связи с вступлением в силу Постановления правительства РФ "О мерах по защите российских производителей ламп накаливания" от 28.01.2014.

Электротехника России – это турбо- и гидрогенераторы, высоковольтная аппаратура и трансформаторы, силовые полупроводниковые приборы, низковольтная аппаратура и системы управления. А так же магистральные электровозы, электродвигатели и источники света, аккумуляторы и крупные электротехнические печи, провода, кабели, товары бытового назначения, и многое другое – всего 35 тыс. наименований изделий.

Распределение потребления электротехнической продукции по отраслям народного хозяйства приведено на рисунке 3.


Рисунок 3 Распределение потребления электротехнического оборудования на рынке России

Наибольший удельный вес (20 %) потребления электротехнического оборудования на рынке России занимает топливно-энергетический комплекс. Наименьший удельный вес (8,5 %) - транспортный комплекс. Распределение потребления электротехнической продукции представлено на рисунке 4.

Рисунок 4 Распределение потребления электротехнической продукции


В области применения электротехнической продукции характерным для каждого потребителя являются капитальное строительство и ремонтно-эксплуатационные нужды (48 %), комплектация машиностроительной продукции (38 %), личное потребление населения (10 %) и прочие области (4 %).

Наличие развитой в экономическом отношении электротехнической промышленности позволит осуществить перевод всех отраслей экономики и социальной сферы на современные технологии, обеспечивающие повышение производительности труда, экономию энергетических, материальных и трудовых ресурсов.


2.2 Краткая характеристика ООО "Колорит"
Общество с ограниченной ответственностью "Колорит" зарегистрировано 26 декабря 2007 года. Юридический адрес: г. Ярославль, ул. Калинина 116/2.

Цель компании - обеспечение покупателей светотехникой для квартир, офисов, производственных площадей, дорог и тоннелей и т.д. ООО "Колорит" начало свою деятельность с розничной продажи через магазин "Мега Ватт" таких электротоваров как: розетки, шнуры, кабельная продукция, точечные светильники, энергосберегающие лампы.

На 2 квартал 2015 год компания заключает договор со строительной компанией г. Ярославля на поставку электротехнической продукции для комплектации домов под строительство, с этого момента начинается оптовая торговля ООО "Колорит".

Совместное расположение склада-магазина и офиса, арендованных в 2014 году по ул. Калинина 116/2, обеспечивает быстрое и качественное обслуживание всех клиентов фирмы. ООО "Колорит" занимается закупкой и реализацией электротехнических и светотехнических товаров населению

ООО "Колорит" занимается закупкой и реализацией электротехнических и светотехнических товаров населению г. Ярославля. Реализация происходит путем продажи товара оптом и в розницунаселению города. Основные экономические показатели деятельности ООО "Колорит" представлены в таблице 2.2.
Таблица 2.2 Основные экономические показатели деятельности ООО "Колорит"

Наименование показателя

1 полугодие 2014 г.

2 полугодие 2014 г.

1 полугодие 2015 г.

2полугодие 2015 г.

Темп роста 2 полугодия 2015г. к 1 полугодию 2014 г., %

Выручка от реализованной продукции, тыс. руб.

5244,5

3077,3

4307

4821,3

91,9

Покупная стоимость реализованных товаров, тыс. руб.

2683,6

2197,3

3169,5

3578

133,3

Издержки обращения, тыс. руб.

768

657

962,9

1037

135

Прибыль, тыс.руб.

1192,9

222,1

174,6

206,3

17,3

Численность работников, чел

13

30

30

30

230,8

Основные средства, тыс. руб.

356

968

968

968

271,9

Выручки от реализации продукции во 2 полугодии 2015 г. снизилась в сравнении с 1 полугодием 2014 года на 8,1 %. Это связано с тем, что в первом полугодии 2014 г. Был заключен договор с крупной строительной компании и сделан единовременный крупный заказ. По этой же причине прибыль от продаж компании за анализируемый периода, снизилась на 82,7 %. Далее на протяжении всего периода прибыль стабильна.

Темп прироста покупной стоимости товаров во 2 полугодии 2015 года по сравнению с 1 полугодием 2014 г. составил 133,3 %.

За анализируемый период стоимость основных средств увеличилась почти в 3 раза и составила 968 тыс. рублей, что было связано с покупкой грузового автомобиля для доставки товара оптовым клиентам, и на протяжении всего периода оставалась неизменной.

В 1 полугодии 2014 года компания заключает договор с компанией, занимающейся установкой натяжных потолков, на размещение в их магазине стенда с образцами точечных светильников в натяжной потолок, что также увеличило стоимость основных средств.

Основными показателями эффективности использования основных средств являются: фондоотдача, фондоемкость, фонодовооруженность. Основные экономические показатели деятельности ООО "Колорит" представлены в таблице .3.

Таблица .3 Анализ эффективности использования основных средств ООО "Колорит"

Наименование показателя

1 полугодие 2014 г.

2 полугодие 2014 г.

1 полугодие 2015 г.

2 полугодие 2015 г.

Темп прироста 2 полугодия 2015г. к 1 полугодию 2014 г., %

1.Фондоотдача основных средств, руб.

9,5

6,4

8,8

9,8

3,2

2.Фондоемкость, руб.

41,4

65

44,9

40

-3,4

3. Фондовооруженность, тыс. руб./чел.

57,4

64,4

64,4

64,4

12,2

За анализируемый период фондовооруженность предприятия увеличилась во 2 полугодии 2015 г. на 12,2 %, то есть на 7 тыс. рублей.

Фондоемкость основных средств предприятия во 2 квартале 2015 году снизилась на 3,4 %, то есть на 1,4 руб.

Фондоотдача во 2 квартале 2015 году выросла на 3,2 % . Это связано с тем, что темп прироста выручки опережает темп прироста основных производственных фондов.

Сегодня в ассортименте ООО "Колорит" светотехника и электроустановочные изделия известных мировых производителей таких, как PHILIPS, Comteh, Makel, Сroner, Osram. В магазине компании "Мега Ватт" представлен широкий ассортимент продукции: лампы энергосбережения, металлогалогенновые, галлогенновые, натриевые высокого давления, ртутные, лампы накаливания, люминесцентные, трансформаторы тока, дросселя, удлинители, электрофурнитура, кабель, светильники точечные и настольные.

Наибольший удельный вес на протяжении всего анализируемого периода в структуре товарной продукции занимают электроустановка (27,5 %) и фурнитура (20,6 %). Структура товарной продукции ООО "Колорит" представлена в таблице .4.


Таблица 4 Структура товарной продукции ООО "Колорит"

Наименование продукции

1 полугодие 2014 г.

2 полугодие 2014 г.

1 полугодие 2015 г.

2 полугодие 2015 г.
















Стоимость тыс. руб

уд. вес, %

Стоимость тыс.руб.

уд. вес, %

Стоимость тыс.руб.

уд. вес, %

Стоимость тыс.руб.

уд. вес, %

Электроустановка

1687,5

32,2

555,2

18,1

777,2

18,1

731,6

15,2

Светотехника

586,8

11,2

548,4

17,8

775,2

18

877,9

18,2

Лампы энергосбережения

511,6

9,8

457,4

14,9

516,2

12

625,5

13

Лампы накаливания

486,8

9,3

405,5

13,2

755

17,5

786,6

16,3

Кабель

925,4

17,6

465,8

15,1

557,3

13

825,5

17,1

Электрофурнитура

1064,4

20

644,7

21

926,4

22

974,2

20,2

Итого тыс.руб.

5244,3

100

3077,3

100

4307

100

4821,3

100

В 1 полугодии 2014 года наибольший удельный вес в структуре товарной продукции занимает электроустановка (32,2 %). Удельный вес электрофурниры возрос во 2 полугодии 2015 года по сравнению с 1 полугодием 2014 г. на 1 %. На 2 полугодие 2015 г. наименьший удельный вес в структуре товарной продукции составляют лампы энергосбережения (13 %) и электроустановка (15,2 %).

Данные анализа финансовых результатов деятельности ООО "Колорит" представлены в таблице 5.

Таблица 5 Анализ финансовых результатов ООО "Колорит"



Наименование показателя

1 полугодие 2014 г.

2 полугодие 2014 г.

1 полугодие 2015 г.

2 полугодие 2015 г.

Темп прироста 2 полугодия 2015 г. к 1 полугодию 2014 г., %

Прибыль, тыс.руб.

1192,9

222,1

174,6

206,3

17,3

Численность работников, чел

13

30

30

30

230,8

Получено прибыли в расчете на одного сотрудника, тыс.руб.

150,3

14,9

12,1

13,7

-91

Рентабельность продаж, проценты

29

14,7

8,1

8,5

- 70

Прибыль в расчете на одного работника в 2 полугодии 2015 г. по сравнению с 1 полугодием 2014 г. снизилась на 90 %, это связано с тем, что в 1 квартале 2014 г. был заключен договор с крупной строительной компанией, и был сделан крупный единовременный заказ, а численность сотрудников была низкой. В дальнейшем численность сотрудников увеличилась в 2 раза, и поэтому на протяжении остального периода прибыль в расчете на одного сотрудника остается стабильна. Так же по этой же причине рентабельность продаж во 2 полугодии 2015 г. снизилась на 70%, но со 2 полугодия 2014 г. отслеживается стабильность по этому показателю.

В ООО "Колорит" в среднем 85 % продаж от общего объема продаж составляет оптовая торговля. ООО "Колорит" сотрудничает с оптовыми клиентами в Ярославской области 30 % являются постоянными покупателями, которые делают закупки большими партиями и с достаточной регулярностью.
2.3 Анализ эффективности использования стимулирования продаж ООО "Колорит"
Для увеличения числа покупателей и увеличения объемов продаж ООО "Колорит" использует следующие методы стимулирования сбыта для конечных потребителей: скидки, для посредников - подарки. Мероприятия по стимулированию продаж представлены в таблице 6.
Таблица 6 Мероприятия по стимулированию продаж

Виды стимулирования

Инструменты

Период проведения

1. Ценовое стимулирование для конечных потребителей

скидки к цене

15-30 дней

2. Неценовое стимулирование для посредников

Подарки

15-30 дней

Во время акций для населения г. Ярославля предлагается по выгодным ценам приобрести товары – светильники, лампы энергосбережения и др. Как правило, подобные акции проводятся от 15 дней до 1 месяца, и имеют рекламную поддержку в СМИ (таблица 7.).


Таблица 7 План проведения акций по стимулированию продаж "Колорит" за 20!; год

Месяц

Название акции

Цели акции

Время проведения

Размер скидки, проценты

Рекламная поддержка

Март

Лампы энергосбережения по суперцене - Тройная Экономия

Повышения объема продаж ламп энергосбережения КЛЛ (компактных люминесцентных ламп)

с 1 по 31 марта

От 15 до 20

Листовки

Май

Декоративные встраиваемые светильники, скидки

Повысить объем продаж встраиваемых светильников, а также взаимодополняющих товаров (ламп, кабеля, трансформаторов)

с 1 по 15 мая

15

Телевидение, радио

В данный период времени проводилось всего 2 акции, первая акция по стимулированию продаж ламп энергосбережения принесла положительный результат, объемы продаж значительно возросли. Стоимость лампы варьируется от 105 до 125 руб. в зависимости от мощности. На лампы мощностью до 11 W скидка с лампы составляла 20 %, а свыше 11 W – 15 . Динамика продаж энергосберегающих ламп фирмы "Comteсh" представлена на рисунке 5.



Объем продаж, шт.

Рисунок 5 Динамика продаж энергосберегающих ламп фирмы "Comteсh"


Во время акции прирост объема продаж ламп составил 321 %, в общем, было продано 413 ламп. Динамика изменения выручки от продажи энергосберегающих ламп фирмы "Comteсh" представлена на рисунке 6.
14155

12612


11860

36339


17110

0

5000



10000

15000


20000

25000


30000

35000


40000

Декабрь

Январь

Февраль


Март

Апрель


Месяц

Выручка от продаж,

руб.
Рисунок 6 Динамика изменения выручки от продажи энергосберегающих ламп фирмы "Comteсh"
В период акции выручка от продажи ламп энергосбережения возросла в 3 раза и составила 36 339 руб. Анализ эффективности акции по стимулированию продаж ламп Энергосбережения, март 2015 года представлен в таблице 8.
Таблица 8 Анализ эффективности акции по стимулированию продаж ламп Энергосбережения, март 2015 года

Период

Выручка от продаж, руб.

Темп прироста, %

До акции

14155

-16

После акции

36339

156

Темп прироста за три месяца до акции составил -16 %, это связано с тем, что продажи ламп стали падать. Темп прироста под воздействием акции составил 172 %. Таким образом, акция по стимулированию продаж ламп энергосбережения является эффективной.

Так же в мае 2008 года была организована акция "Декоративные встраиваемые светильники, монтажникам скидка до 15 %". Скидки устанавливались на светильники "GelioLight" производства Польши.

Цена на светильники этого производства варьируется от 160 до 700 рублей, в зависимости от типа лампы, материала, дизайна и т.д. светильники такого типа приобретаются в количестве минимум 3 штуки, так как являются точечными т.е. скидка является существенной.

Эффект от проведения акций по стимулированию продаж представлен на рис. 7.

На рисунке 7 наглядно видно, что объем продаж светильников растет, это связано с временем года, так как весна это сезон ремонтов, а в период проведения акции, продажи поднялись на 106 %.

260

276


302

623


374

0

100


200

300


400

500


600

700


С 16 по 31

матра


С 1 по 15

апреля


С 16 по 30

апреля


С 1 по 15

мая


С 16 по 31

мая


Период

Объем продаж, шт.


Рисунок 7 Объем продаж декоративных точечных светильников производства "GelioLight"
Динамика изменения выручки от продажи светильников представлена на рис.8.

Рисунок 8 Динамика изменения выручки от продажи светильников производства "GelioLight"


В период акции выручка от продажи светильников возросла на 96 % и составила 54161 руб. Снижение объема выручки связано с окончанием акции в мае 2015 года.

Темп прироста за три месяца до акции составил 10 %. Темп прироста под воздействием акции составил 107 %. Таким образом, акция по стимулированию продаж светильников является эффективной. Анализ затрат на рекламную поддержку по стимулированию продаж в 2008 г. представлен в таблице 9


Таблица 9 Анализ затрат на рекламную поддержку по стимулированию продаж в 2015 г

Вид рекламы

Затраты на рекламную поддержку акции, рублей

Лампы Энергосбережения

Встраиваемые светильники

Телевидение

-

18600

Листовки

5600

-

Радио

-

7100

Итого

5600

25700

Из данных таблицы видно, что на акцию по стимулированию продаж встраиваемых светильников было затрачено больше средств. Реклама была размещена на телевидении на Городском канале, длительность ролика 15 секунд. На Авторадио длительность ролика 15 секунд, тогда как на акцию по энергосберегающим лампам в качестве рекламы были использованы только листовки.

В результате акции по стимулированию продаж светильников так же заметно возросли продажи взаимодополняющих товаров – галогенных ламп и трансформаторов напряжения, кабеля для прокладки проводки для светильников. Динамика изменения выручки от продажи взаимодополняющих товаров (лампы, трансформаторы, кабель) представлена на рис.9

Рисунок 9 Динамика изменения выручки от продажи взаимодополняющих товаров (лампы, трансформаторы, кабель)


Из рисунка 9 видно, что объем продаж таких товаров как лампы трансформаторы и кабель заметно возросли под воздействием акции. Прирост выручки составил 104 %.

Коммуникативную эффективность рекламы можно проследить по отчетам услуги телефонной справки.

Каждый месяц сотрудники "Бизнес-справки" предоставляют отчеты по количеству звонков и справок данных операторами клиентам. Предоставляемые справки разделены по двум группам:

- запросу по названию фирмы, который позволяет определить количество клиентов, которые обратились по названию магазина в данном случае "Мега Ватт";

- запросу по категории продукция, которые позволяют определить в какой группе товаров электротехнического назначения нуждается население г. Ярославля. Анализ количества справок по телефону представлен в таблице 10
Таблица 10 Анализ количества справок по телефону

Наименование рубрики

Январь 2015 г.

Февраль 2015 г.

Март 2015 г.

Апрель 2015 г.

Май 2015 г.

Июнь 2015 г.

Справок по названию фирмы (в т.ч. Постоянные клиенты)

7

12

19

9

27

10

Справок по товарам

Светотехника

14

18

23

19

36

18

Электрооборудование

18

22

35

27

42

12

Общее кол-во справок

39

52

77

55

95

30

В данной ситуации для анализа необходима информация по количеству звонков в справку по названию фирмы по каждому месяцу. Итак, видно, что количество звонков в период первой акции в марте 2015 г. по отношению к январю возросло на 97%. В период второй акции количество звонков возросло в мае на 143% по сравнению с январем 2015 г. Таким образом, это доказывает, что вторая акция была эффективней, т.е. можно говорить о прямой зависимости выручки и рекламных затрат. Итак, рассчитаем эффективность акций соотнеся затраты на рекламу акции с выручкой, которую получило ООО "Колорит" во время акций. Результаты расчета представлены на рис. 10.


Рисунок 10 Анализ выручки на одну тысячу рекламных затрат, рубли

Из данных рисунка 10 видно, что эффективней была акция по стимулированию продаж встраиваемых светильников, так как на один рубль рекламных затрат было получено 0,27 рублей выручки. В сумму выручки от акции была также включена выручка от продажи взаимодополняющих товаров.

В 2015 года, было проведено еще 2 акции, для стимулирования продаж в оптовой торговли. Все акции принесли положительный результат, продажи заметно возросли. План проведения акций по стимулированию продаж "Колорит" за 2015 года представлен в таблице (см. Приложение 2).


Первая акция была организована для оптовой торговли в поддержку бренда COMTECH, цель акции – повысить объем продаж товаров марки COMTECH. При покупки товара на 50 тыс.руб. в подарок покупатель получал выставочный стенд в подарок.

Акция принесла положительный результат, объемы продаж заметно возросли. Динамика изменения выручки от продаж товаров марки COМТECH представлена на рис. 11.


Рисунок 11 Динамика изменения выручки от продаж товаров марки COМТECH

Во время акции темп роста продаж составил 137 %. Выручка составила 653538 руб. Анализ эффективности акции по стимулированию продаж товаров марки COMTECH, май 2015 года представлен в таблице 11.
Таблица 11 Анализ эффективности акции по стимулированию продаж товаров марки COMTECH, май 2015 года

Период

Выручка от продаж, руб.

Темп прироста, %

До акции

375420

27

После акции

653538

74

Темп прироста за три месяца до акции составил 27 %. Темп прироста под воздействием акции составил 47 %. Таким образом, акция по стимулированию продаж светильников является эффективной. Анализ затрат на проведение акции представлен в таблице 12


Таблица 12 Анализ затрат на проведение акции

Вид затрат

Затраты, рублей.

Выставочные стенды

16900

Реклама в местах продаж

500

Итого

17400

Доля затрат на проведение акции составила 3 % от выручки.


Вторая акция была проведена в мае, целью акции являлась распродажа старой коллекции светильников, для завоза новой коллекции. Стоимость светильников варьировалась от 60 до 470 руб.

На условия акции покупатель должен приобрести светильников на сумму свыше 30 тыс. руб. и получить в подарок коробку (50 штук) галогенных ламп стоимость лампы 21 руб. Продажи в мае возросли в сравнении с предыдущим месяцем. Динамика изменения выручки от продаж светильников представлена на рис.12



Рисунок 12 Динамика изменения выручки от продаж светильников


Выручка от продажи светильников во время акции возросла, темп роста составил 50 %. Анализ эффективности акции по стимулированию продаж светильников, май 2015 года представлен в таблице 13.
Таблица 13 Анализ эффективности акции по стимулированию продаж светильников, май 2015 года

Период

Выручка от продаж, руб.

Темп прироста, %

До акции

63200

55

После акции

147825

133

Темп прироста за три месяца до акции составил 55 %. Темп прироста под воздействием акции составил 80 %. Таким образом, акция по стимулированию продаж светильников является эффективной.


Таблица 14 Анализ затрат на проведение акции по стимулированию продаж светильников

Вид затрат

Затраты, тыс.руб.

Подарки

5250

Реклама в местах продаж

1020

Итого

6270

Доля затрат в выручке на проведение акции составила 4 %.

Для получения информации об эффективности использования стимулирования продаж на предприятии проведены маркетинговые исследования в городе Ярославле.

Опрос проводился непосредственно в торговых точках клиентов и в местах деятельности опрашиваемого предприятия. И рассылкой по факсу и электронной почте, тем предприятиям, которые находятся в городе Ярославле.

В данном маркетинговом исследовании размер выборки определялся статистическим методом расчета по формуле 4, предложенной авторами в серии "Маркетинг для профессионалов" при исключении возможности повторного попадания единицы генеральной совокупности в выборку:

Так как выборка бесповоротная больше 7 % от генеральной совокупности, то используется формула:


(4)
где - объем выборки;

n – объем большой выборки;

N – генеральная совокупность;

n рассчитывается по следующей формуле:


(5)
где z – нормированное отклонение;

p – вариация для выборки; q – (р-1).

Вариацию примем равную 50 % от сюда следует q = 50 %. Выбран уровень доверительности равный 95 %, отсюда следует нормированное отклонение z = 1,96. Получен размер выборки равный 84, из общей совокупности 240 предприятий розничной торговли. Выборка была сформирована неслучайным способом на основе квотного отбора.Квотная выборка представляет собой двухэтапную ограниченную выборку. Первый этап включает создание контрольных групп или квот, из элементов совокупности.

Таким образом, на основе базы данных, генеральная совокупность составила 240 предприятий (таблица 15).


Таблица 15 Объем генеральной совокупности

Предприятия

Количество предприятий, ед.

Уд. вес, %

Объем предприятий

Оптовая и розничная торговля

128

53,3

45

Гостиницы и рестораны

21

8,75

7

Финансовая деятельность

22

9,2

8

Операции с недвижимым имуществом

18

7,5

6

Строительство

12

5

4

Здравоохранение

8

3,3

3

Образование

14

5,8

5

Услуги

17

7,08

6

Итого

240

100

84

В данном маркетинговом исследовании первичные данные были собраны методом анкетирования и при помощи интервью потребителей. В проведенном анкетировании можно ответить на такие вопросы: какая форма стимулирования для компании более предпочтительна, получала ли компания скидки ООО "Колорит", выгодна ли предоставляемая скидка, важность наличия скидки у поставщика.

Цель исследования повышение эффективности деятельности и стимулирования продаж продукции. Для этого важно знать, как относятся клиенты к существующей системе скидок применяемой на предприятии ООО "Колорит", какая форма для них более предпочтительна, чтобы в дальнейшем разработать мероприятия по улучшению стимулирования продаж населению города ООО "Колорит".

Клиентами являются юридические лица, сотрудничающие с ООО "Колорит". Которые находятся, как в пределах г. Ярославля, так и за его пределами. Для этого важно знать вид экономической деятельности предприятий, численность сотрудников, организационно-правовую форму предприятий.

Для более точного проведения исследования охарактеризуем респондентов по организационно - правовой форме. Результаты представлены в таблице 2.18.
Таблица 16 Анализ респондентов по организационно - правовой форме

Организационно – правовая форма

Кол-во ответов, ед.

Уд. вес, %

ООО

44

52,38

ОАО

1

1,19

ЗАО

7

8,33

ИП

9

10,71

Другое

23

27,38

Итого

84

100

Всего было опрошено 84 респондента являющимися клиентами ООО "Колорит" из них общества с ограниченной ответственностью составили 44 предприятие – 52,38 %, открытое акционерное общество составило 1 предприятие – 1,19 %, закрытое акционерное общество составили 7 предприятий – 8,33 % и индивидуальные предприниматели составили 9 предприятия – 10,71 %.


Таблица 17 Анализ респондентов по видам экономической деятельности

Вид экономической деятельности

Кол-во ответов, ед

Уд. вес, %

Оптовая и розничная торговля

45

53,57

Гостиницы и рестораны

7

8,33

Финансовая деятельность

8

9,52

Операции с недвижимым имуществом, аренда и предоставление услуг

6

7,14

Другое

18

21,42

Итого

84

100,00

Наибольшее число клиентов представлены следующими видом экономической деятельности: оптовая и розничная торговля – 53,57 %, предприятия, действующие в других видах экономической деятельности – 21,42 %, то есть – это школы, больницы, спортзалы, МВД, УВД и т.д. Наименьший удельный вес 8,33 % составил гостиницы и рестораны.


Таблица18 Анализ численности работников на предприятии

Численность работников, чел.

Кол-во ответов

Уд. вес, %

от 1 чел. - 50 чел.

54

64,71

от 51 чел - 100 чел.

8

9,41

от 101 чел. - 150 чел.

10

11,76

от 151 чел. - 200 чел.

4

4,71

от 201 чел. - 250 чел.

2

2,35

от 251 чел. - 300 чел.

6

7,06

Итого

84

100

Наибольший удельный вес (64,71 %) предприятий имеют численность сотрудников до 10 до 50 человек. Наименьший удельный вес составляют предприятия с численностью сотрудников от 201 до 250 человек (2,35 %).

Исходя из данных, приведенных в таблице 2.20 большинство предприятий – 29,8 % с численностью работников от 5 до 10 человек. 27,4 % предприятий с численностью работников более 20 человек – 27,4 % в основном это общества с ограниченной ответственностью.

Уровень дохода большинства предприятий – это информация, относящаяся к коммерческой тайне, поэтому наибольший удельный вес респондентов отказались отвечать на данный вопрос о доходе предприятия. Что значительно усложнило задачу сделать анализ.

Итак, рассмотрев основные характеристики респондентов, следует перейти к анализу результатов.

Следует проанализировать предприятия по частоте закупок, чтобы проследить регулярность заказов продукции у фирмы "Колорит".


Таблица 19 Анализ частоты закупок

Частота закупок

Кол-во ответов, ед.

Уд. вес, %

Чаще одного раза в месяц

5

5,95

1 раз в месяц

13

15,48

1 раз в 2 месяца

34

40,48

2 раза в 3 месяца

19

22,61

1 раз в 3 месяца

9

10,71

1 раз в полгода

4

4,76

Итого

84

100

В большей части заявки поступают, как правило, 1 раз в два месяца, так отметили 40,48 % предприятий. 22,61 % предприятий делают заявку 2 раза в 3 месяца и 15,48 % 1 раз в месяц.

На данный момент ООО "Колорит" использовал только ценовые методы стимулирования. То есть это скидки, как в дальнейшем из результатов исследования, станет видно, что они предоставлялись только юридическим лицам, сотрудничавших с ООО "Колорит" более 6 месяцев.

Анализ результатов исследования позволяет сделать выводы, что для большей части респондентов, наличие скидок у поставщика важно. Это наглядно показывает таблица 20


Таблица 20 Анализ важности наличия скидок у поставщика

Важность наличия скидки у поставщика

Кол-во ответов, ед.

Уд. вес, %

2- менее важно

8

9,52

3 - не так важно

12

14,26

4 – важно

41

48,81

5 - очень важно

23

27,38

Итого

84

100

Лишь для 9,52 % респондентов наличие скидок у поставщика менее важно. А для 48,81 % респондентов наличие скидок у поставщика является важным фактором.

Так же необходимо знать, какая форма ценового стимулирования продаж, для респондентов является предпочтительной, чтобы в дальнейшем применять ее, для более эффективной работы с клиентами (таблица 21.
Таблица 21 Анализ предпочитаемой формы ценового стимулирования

Вид скидки

Кол-во ответов, ед.

Уд. вес, %

Фиксированный размер скидок

31

36,9

Размер скидки в зависимости от объема покупки

38

45,23

Накопительная система скидок

15

17,9

Итого

84

100,00

Наиболее предпочтительная форма стимулирования для оптового клиента является, размер скидки в зависимости от объема покупки – 45,23 %, далее фиксированный размер скидок – 36,9 %. Все оптовые клиенты ООО "Колорит" не предпочитают вообще такие виды стимулирования, как скидки в случае оплаты товара ранее оговоренного срока и бонусная скидка. Скорее это связано с тем, что это очень редкие виды стимулирования, которые применяется Ярославской области.

Для того чтобы ввести новую систему скидок на предприятии, нужно знать: Зависит ли объем закупки от предоставляемой скидки, ответы на данный вопрос дадут вероятность, сможет ли повыситься объем продаж на предприятии (таблица 22.
Таблица 22 Анализ объема закупки от предоставляемой скидки

Вариант ответа

Кол-во ответов, ед.

Уд. вес, %

Зависит от предоставляемой скидки

22

26,19

Не зависит от предоставляемой скидки

8

9,52

Не всегда зависит

54

64,29

Итого

84

100,00

Объем закупки, зависит от предоставляемой скидки для 26,19 % предприятий, что является неплохим результатом. Не всегда зависит – 64,29 %, что является неоднозначным ответом. Но в целом объем закупки не зависит от предоставляемой скидки для 9,52 % предприятий.

Далее проанализируем ответы клиентов, на вопросы, касающиеся непосредственно данной системы скидок применяемых на предприятии.


Таблица 23 Анализ клиентов получавших скидки ООО "Колорит"

Вариант ответа

Кол-во ответов, ед.

Уд. вес, %

Получали скидку

28

33,33

Не получали скидку

56

64,28

Итого

84

100,00

Проанализировав данные таблицы 2.3.20. стало ясно, что 56 компаний сотрудничающих с "Колорит" не получали скидки – 64,28 %. А получали скидки всего 28 компаний – 33,33 %.

Далее проанализируем зависимость срока сотрудничества компаний с "Колорит" и предоставлением скидок.
Таблица 24 Анализ зависимости предоставления скидок от срока сотрудничества с "Колорит"

Срок сотрудничества

Предоставление скидки

Итого

Уд.вес, %

Да

Уд.вес, %

Нет

Уд.вес, %

Менее 3 месяцев

0

0

19

22,62

19

22,62

От 3 до 6 месяцев

13

15,48

31

36,91

44

52,39

Более 6 месяцев

15

17,86

6

7,14

21

25

Итого

28

33,34

56

66,67

84

100,00

Чаще скидки предоставляются компаниям сотрудничающих с "Колорит" от 3 до 6 месяцев и более 6 месяцев, удельный вес 15,48 % и 17,86 % соответственно. Компаниям сотрудничающих с "Колорит" менее 3 месяцев, скидки не предоставляются вообще, что не является благоприятным для "Колорит", так как есть возможность растерять клиентов.

Необходимо определить, какие размеры скидок для респондентов являются более существенными (таблица 25.
Таблица 25 Анализ размера скидки, являющейся существенной для клиентов

Желаемый размер скидки, %

Кол-во ответов, ед.

Уд. вес, %

1 - 5

13

15,48

6 - 10

52

61,9

11 - 15

19

22,62

Итого

84

100

Наиболее существенной является скидка от 6 % до 10 % ,так отметило 61,9 % респондентов. Для 22,62 % респондентов существенной является скидка от 11 % до 15 %. Лишь для 15,48 % респондентов существенной является скидка от 1 % до 5 %.

Для более эффективного использования стимулирования продаж на предприятии, нужно знать является ли предоставляемая скидка "Колорит" своим клиентам выгодной, и желаемым размером скидки, которую предпочли клиенты. Скидка предоставлялась 28 компаниям.
Таблица 26 Анализ зависимости выгодности от предоставляемой скидки и желаемым размером скидки

Выгодность предоставляемой скидки

Желаемый размер скидки, %

Итого

Уд. вес, %

Скидка от 3 – 5

Уд. вес, %

Скидка от 6 – 10

Уд. вес, %

Скика от11 – 15

Уд .вес, %







Выгодна скидка

4

14,29

10

35,72

4

14,29

18

64,3

Не выгодна скидка

2

7,14

6

21,43

2

7,14

10

35,7

Итого

6

21,43

16

57,14

6

21,43

28

100

Для 10 компаний скидки "Колорит" выгодны – 64,3 %, а желаемый размер скидки для этих компаний – от 6 % до 10% - 35,72 %. Для 10 компаний скидка предоставляемая "Колорит" не выгодна – 35,7, и желаемый размер скидки для 6 компаний так же от 6 % до 10 % - 21,43 %.

Так же необходимо знать, удовлетворенность клиентов "Колорит" существующей системой скидок. Это наглядно показывает таблица 27
Таблица 27 Анализ удовлетворенности существующей системой скидок

Удовлетворенность от предоставляемой скидки

Кол-во ответов, ед.

Уд. вес, %

1- не удовлетворены полностью

4

14,57

2- не удовлетворены

7

25

3 – удовлетворены, но не полностью

9

32,14

4 – удовлетворены

7

25

5 - удовлетворены полностью

1

3,57

Итого

28

100,00

32,14 % предприятий существующей системой скидок удовлетворены, но не полностью, их оценка 3 балла. 14,57 % предприятий не удовлетворены полностью, существующей системой скидок, их оценка 1 балл. А 3,57 % предприятий удовлетворены полностью существующей системой скидок, их оценка 5 баллов.

Относительно анализа результатов исследования можно сделать вывод: что существующая система скидок, не является эффективной. Это прослеживается по всему анализу. "Колорит" ведет неправильную политику стимулирования, предоставляя скидки лишь только тем, клиентам которые сотрудничают с "Колорит" от 3 до 6месяцев, и более 6 месяцев. Нельзя не стимулировать те компании, которые работают совсем недавно, в данном случае менее 3 месяцев. В результате есть вероятность растерять клиентов. Так как на рынке есть конкуренты, занимающиеся аналогичной деятельностью.



Поделитесь с Вашими друзьями:
1   2   3


База данных защищена авторским правом ©zodorov.ru 2017
обратиться к администрации

    Главная страница