По курсу переговорный процесс



Скачать 164.64 Kb.
Дата29.04.2016
Размер164.64 Kb.
ТипСборник


СБОРНИК
МЕТОДИЧЕСКИХ МАТЕРИАЛОВ


по курсу

ПЕРЕГОВОРНЫЙ ПРОЦЕСС
Для студентов факультета журналистики

Москва

Институт международного права и экономики имени А.С. Грибоедова

2005

УТВЕРЖДЕНО

кафедрой рекламы
и связей с общественностью

С о с т а в и т е л ь – канд. филол. наук С. А. Шомова



Сборник методических материалов по курсу «Переговорный процесс». – М.: ИМПЭ им. А.С. Грибоедова, 2005. – 10 с.

Подготовлен на факультете журналистики.

© Шомова С. А., 2005

ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ КУРСА

Профессии современного коммуникационного ряда – и в том числе, разумеется, журналист, специалист по рекламе и связям с общественностью – предполагают, помимо прочих характеристик, виртуозное владение технологиями делового общения. Мир этих технологий чрезвычайно обширен, и все более заметное место среди них занимает мастерство ведения переговоров. При том, что теория переговоров является сегодня уже достаточно самостоятельной дисциплиной, рассмотрение ее основ возможно лишь с опорой на знания из самых разных гуманитарных областей – риторики, психологии, теории коммуникации, менеджмента, связей с общественностью, делового общения, этики и этикета...



Цель предлагаемого курса – ознакомить студентов с основными стратегиями и эффективными тактиками переговорного процесса. Среди задач курса можно выделить следующие:

  • осмысление закономерностей построения эффективного переговорного процесса;

  • знакомство с различными стилями ведения переговоров;

  • изучение техник взаимодействия и борьбы в ходе переговоров (умение слушать и задавать правильные вопросы, согласование интересов, развитие механизма быстрого реагирования, искусство разумных компромиссов, технология выхода из конфликта и др.);

  • анализ приемов аргументации и полемики, используемых в ходе переговоров;

  • знакомство с контрприемами против «грязных» методов ведения переговоров.

Помимо лекций, в курс включены практические (семинарские) занятия, использующие активные формы обучения: эвристические игры, тренинги, дискуссии, позволяющие в полной мере задействовать творческий и интеллектуальный потенциал студентов. Результатом изучения курса может стать подготовка курсовой работы.


ПРОГРАММА




Тема 1. Основы теории переговоров


Переговорный процесс: цели, этапы, традиции. Переговоры как институт. Предмет переговоров и их проблемное поле. Факторы влияния на течение и исход переговорного процесса. Основные стратегии ведения переговоров. Фабула переговоров (начало, регламент, решения и др.) Позитивный подход к переговорам. Моральный кодекс переговоров: разумная тактика и здравый смысл.

Тема 2. Манеры и стили переговоров


Основные разновидности переговорного процесса (деловой разговор, собеседование, полемика, торги, многосторонние переговоры и т. д.). Целевые и структурные варианты феномена – от коммерческих переговоров до переговоров с террористами. Проблемы диагностики стиля переговоров. Тактики делового поведения в ходе переговорного процесса: жесткий прессинг, взаимные компромиссы и затяжная игра. Принципиальность по существу и принципиальность по форме. Зависимость методов ведения переговоров и их результатов от избранного стиля.

Тема 3. Основные методы ведения переговоров


Проблема понимания истинных интересов партнера в переговорном процессе. Сотрудничество, соперничество и конфронтация: «плюсы» и «минусы». Источники власти на переговорах. Методы отказа от позиционного торга, разграничения между участниками дискуссии и обсуждаемыми проблемами, нахождения взаимовыгодных вариантов, использования объективных критериев.

Тема 4. Эффективные поведенческие тактики переговорного процесса


Основные поведенческие тактики, использующиеся в переговорном процессе. Технологии согласования интересов. Искусство слушать противника. Умение задавать правильные вопросы партнеру по переговорам (стандартные и нестандартные методики задавания вопросов). Развитие механизма быстрого реагирования. Технология выхода из тупиковых ситуаций. Умение торговаться. Мастерство разумных компромиссов как наиболее эффективная тактика переговорного процесса.

Тема 5. Факторы переговорного процесса


Основные «критические переменные», влияющие на ход переговоров, и умение работать с ними. Фактор влияния. Фактор времени. Фактор информации. Фактор неожиданности. Разновидности неожиданностей на переговорах (неожиданные идеи, неожиданное сопротивление, неожиданное сотрудничество и др.). Страх перед неожиданным и тактика работы с ним. Механизмы стресса и способы контроля над эмоциями.

Тема 6. Использование полемического искусства в переговорном процессе


Виды спора. Деловая полемика: этапы, приемы, правила построения. Использование риторических эффектов при ведении полемики. Современное искусство аргументации в полемических переговорах. Тактические приемы, уловки и угрозы. Способы защиты против некорректной диалектики в переговорном процессе. Моральный кодекс спора.

Тема 7. Проблема конфликта на переговорах


Природа и основные причины конфликта в организациях. Разновидности конфликта. Переговоры на фоне конфликта. Диагностика динамики конфликта на переговорах и предел допустимых действий. Притязания, претензии и ожидания сторон в ходе переговорного процесса. Методы решения конфликтных ситуаций. Возможные исходы конфликтов во время переговоров.

Тема 8. Ведущие разновидности переговорных ситуаций


Специфика переговоров в зависимости от их цели, содержания, коммуникативной ситуации. Коммерческие переговоры и искусство заключения коммерческой сделки. Управленческие переговоры (беседы при найме на работу и увольнении, проблемные переговоры и др.). Технология переговоров по телефону. Особый случай: переговоры с террористами. Другие варианты переговорных ситуаций.

Тема 9. Некорректные переговоры и тактика борьбы
с «трудным» собеседником


Причины возникновения проблемных ситуаций на переговорах. «Трудные» темы и «трудные» собеседники. Правила борьбы с противником, который сильнее нас. Технология противодействия давлению. Контрприемы против «грязных» приемов ведения переговоров. Искусство противодействия срыву переговорного процесса. Основные помехи на переговорах. Женщины и мужчины на переговорах: стратегия понимания.


Учебные задания к семинарским занятиям

Тема 1. Тактические методики переговоров

Семинар-тренинг

Данный семинар состоит из ряда тестов, практикумов и тренинговых заданий, нацеленных на отработку основных поведенческих тактик на переговорах и постижение собственных сильных и слабых сторон при ведении беседы.

Вопросы для обсуждения


  1. Умение слушать собеседника.

  2. Искусство задавать правильные вопросы.

  3. Тактика быстрого реагирования на неожиданные ситуации.

  4. Технология выхода из тупиковых ситуаций.

  5. Умение торговаться.

Литература


Андреев В. И. Деловая риторика. – М.: Народное образование, 1995.

Дональдсон К. Майкл, Дональдсон Мими. Умение вести переговоры. – М.; СПб.; Киев: Диалектика, 2000.

Ходжсон Дж. Переговоры на равных. – Минск: Амалфея, 1998.

Шепель В. М. Имиджелогия: Секреты личного обаяния. – М.: Культура и спорт, 1994.

Тема 2. Переговорный процесс: основные разновидности

Семинар-конференция

Занятие представляет собой серию докладов студентов по основным проблемам построения разных видов переговорных ситуаций. Сообщения дополняются мини-дискуссиями, цель которых – вовлечь в обсуждение закономерностей переговорного процесса максимально большее количество членов группы.

Вопросы для обсуждения


  1. Методика заключения сделки (коммерческие переговоры).

  2. Переговоры в контексте кадрового менеджмента.

  3. Специфика переговоров в ходе телефонной коммуникации.

  4. Искусство переговоров с террористами.

  5. Устная, письменная и невербальная коммуникация в ходе переговоров.



Литература


Дональдсон К. Майкл, Дональдсон Мими. Умение вести переговоры. – М.; СПб.; Киев: Диалектика, 2000.

Коэн Х. Вы можете договориться. – М.: Довгань, 1998.

Кузин Ф. А. Имидж бизнесмена. – М., 1996.

Романов А. А. Грамматика деловых бесед. – Тверь: Фамилия; Печатное дело, 1995.


Тема 3. Искусство ведения переговоров

Семинар – деловая игра

Заключительное практическое занятие курса представляет собой эвристическую игру, в ходе которой происходит осмысление типических «болевых точек» и «острых углов» переговорного процесса.

Вопросы для обсуждения


  1. Методика оценки противника по переговорам.

  2. Способы разрешения конфликтных и тупиковых ситуаций на переговорах.

  3. «Некорректная» диалектика и возможности ее преодоления.

  4. «Грязные» уловки на переговорах и контрприемы против них.



Литература


Андреев В. И. Деловая риторика. – М.: Народное образование, 1995.

Курбатов В. И. Как успешно провести переговоры: Пособие для деловых людей. – Ростов н/Д: Феникс, 1997.

Ходжсон Дж. Переговоры на равных. – Минск: Амалфея, 1998.

Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без поражения. – М.: Наука, 1990.


ТЕМЫ ДОКЛАДОВ, РЕФЕРАТОВ И КУРСОВЫХ РАБОТ


1. Специфика переговорного процесса в различных областях деятельности.

Литература

Почепцов Г. Г. Коммуникативные технологии двадцатого века. – М.: Рефл Бук, 1999.

Психология бизнеса: Хрестоматия. – Минск: Харвест, 1998.



Романов А. А. Грамматика деловых бесед. – Тверь: Фамилия; Печатное дело, 1995.

Ходжсон Дж. Переговоры на равных. – Минск: Амалфея, 1998.
2. Основные методы ведения переговоров.

Литература

Дональдсон К. Майкл, Дональдсон Мими. Умение вести переговоры. – М.; СПб.; Киев: Диалектика, 2000.

Коэн Х. Вы можете договориться. – М.: Довгань, 1998.

Курбатов В. И. Как успешно провести переговоры. – Ростов н/Д: Феникс, 1997.

Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без поражения. – М.: Наука, 1990.
3. Стили и стратегии переговорного процесса.

Литература

Андреев В. И. Деловая риторика. – М.: Народное образование, 1995.

Коэн Х. Вы можете договориться. – М.: Довгань, 1998.

Курбатов В. И. Как успешно провести переговоры. – Ростов н/Д: Феникс, 1997.

Ходжсон Дж. Переговоры на равных. – Минск: Амалфея, 1998.
4. Искусство достижения успешного результата на переговорах.

Литература

Дональдсон К. Майкл, Дональдсон Мими. Умение вести переговоры. – М.; СПб.; Киев: Диалектика, 2000.

Зарайский Д. А. Управление чужим поведением. – Дубна: Феникс, 1997.

Коэн Х. Вы можете договориться. – М.: Довгань, 1998.

Кузин Ф. А. Имидж бизнесмена: Практическое пособие. – М., 1996.
5. Эффективные поведенческие тактики и их использование на переговорах.

Литература

Андреев В. И. Деловая риторика. – М.: Народное образование, 1995.

Дональдсон К. Майкл, Дональдсон Мими. Умение вести переговоры. – М.; СПб.; Киев: Диалектика, 2000.

Курбатов В. И. Как успешно провести переговоры. – Ростов н/Д: Феникс, 1997.

Ходжсон Дж. Переговоры на равных. – Минск: Амалфея, 1998.
6. Влияние различных факторов (времени, информированности и других) на ход переговоров.

Литература

Зайверт Л. Ваше время – в ваших руках. – М.: Экономика, 1991.

Коэн Х. Вы можете договориться. – М.: Довгань, 1998.

Психология бизнеса: Хрестоматия. – Минск: Харвест, 1998.



Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без поражения. – М.: Наука, 1990.
7. Решение конфликтных ситуаций в ходе переговоров.

Литература

Ксенчук Е. В., Киянова М. К. Технология успеха. – М.: Дело, 1993.

Курбатов В. И. Как успешно провести переговоры. – Ростов н/Д: Феникс, 1997.

Робер М.-А., Тильман Ф. Психология индивида и группы. – М.: Прогресс, 1988.

Ходжсон Дж. Переговоры на равных. – Минск: Амалфея, 1998.
8. Тактические приемы, уловки и угрозы на переговорах.

Литература

Андреев В. И. Деловая риторика. – М.: Народное образование, 1995.

Дональдсон К. Майкл, Дональдсон Мими. Умение вести переговоры. – М.; СПб.; Киев: Диалектика, 2000.

Ходжсон Дж. Переговоры на равных. – Минск: Амалфея, 1998.

Шепель В. М. Имиджелогия: Секреты личного обаяния. – М.: Культура и спорт, 1994.
9. Использование искусства полемики и убеждения в ходе переговоров.

Литература

Зарайский Д. А. Управление чужим поведением. – Дубна: Феникс, 1997.

Курбатов В. И. Как успешно провести переговоры. – Ростов н/Д: Феникс, 1997.

Психология бизнеса: Хрестоматия. – Минск: Харвест, 1998.



Сопер Поль Л. Основы искусства речи. Книга об искусстве убеждать. – Ростов н/Д: Феникс, 1995.
10. Специалист по переговорам как новая коммуникационная профессия.

Литература

Дональдсон К. Майкл, Дональдсон Мими. Умение вести переговоры. – М.; СПб.; Киев: Диалектика, 2000.

Курбатов В.И. Как успешно провести переговоры. – Ростов н/Д: Феникс, 1997.

Почепцов Г.Г. Коммуникативные технологии двадцатого века. – М.: Рефл-Бук, 1999.

Ходжсон Дж. Переговоры на равных. – Минск: Амалфея, 1998.


ВОПРОСЫ для подготовки К ЗАЧЕТУ


  1. Основные разновидности современных переговоров.

  2. Этапы переговорного процесса.

  3. Факторы, влияющие на исход переговоров.

  4. Ведущие стратегии ведения переговоров.

  5. Стили и деловые тактики переговорного процесса.

  6. Методы ведения переговоров.

  7. Проблема диагностики личности противника на переговорах.

  8. Разумный компромисс как одна из эффективных тактик ведения пере­го­вор­ного процесса.

  9. Основные технологии ведения переговоров.

  10. Умение слушать партнера по переговорам и задавать ему правильные вопросы.

  11. Фактор неожиданности на переговорах и искусство работать с ним.

  12. Использование полемических и риторических приемов во время ведения переговоров.

  13. Способы защиты от «некорректной» диалектики.

  14. Конфликтные ситуации на переговорах и методы их решения.

  15. Коммерческие переговоры. Искусство заключать сделку.

  16. Разновидности управленческих переговоров.

  17. Специфика телефонной переговорной коммуникации.

  18. Переговоры с противником, который сильнее нас.

  19. Контрприемы против «грязных» методов ведения переговорного процесса.

  20. Моральный кодекс переговоров.


ЛИТЕРАТУРА


Андреев В. И. Деловая риторика. – М.: Народное образование, 1995.

Дональдсон К. Майкл, Дональдсон Мими. Умение вести переговоры. – М.; СПб.; Киев: Диалектика, 2000.

Зарайский Д. А. Управление чужим поведением. – Дубна: Феникс, 1997.

Коэн Х. Вы можете договориться. – М.: Довгань, 1998.

Кузин Ф. А. Имидж бизнесмена: Практическое пособие. – М., 1996.

Курбатов В. И. Как успешно провести переговоры (пособие для деловых людей). – Ростов н/Д: Феникс, 1997.

Пиз А. Язык телодвижений. Как читать мысли других людей по их жестам. – Н. Новгород: Ай Кью, 1992.

Почепцов Г. Г. Коммуникативные технологии двадцатого века. – М.: Рефл Бук, 1999.

Психология бизнеса: Хрестоматия. – Минск: Харвест, 1998.



Романов А. А. Грамматика деловых бесед. – Тверь: Фамилия; Печатное дело, 1995.

Ходжсон Дж. Переговоры на равных. – Минск: Амалфея, 1998.

Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без поражения. – М.: Наука, 1990.

Честара Дж. Деловой этикет Паблик Рилейшнз. – М.: Агентство ФАИР; Информпресс плюс, 1999.


Содержание





ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ КУРСА 5

ПРОГРАММА 6

Учебные задания к семинарским занятиям 10

ТЕМЫ ДОКЛАДОВ, РЕФЕРАТОВ И КУРСОВЫХ РАБОТ 12

ВОПРОСЫ для подготовки К ЗАЧЕТУ 15

ЛИТЕРАТУРА 16



Содержание 17

Каталог: library -> meth
meth -> Учебно-методический комплекс дисциплины экономическая безопасность Для студентов экономического факультета
meth -> Учебное пособие по курсу «Основы журналистики»
meth -> Учебно-методический комплекс дисциплины
meth -> Сборник методических материалов курса бюджет и бюджетная система РФ для студентов экономического факультета Москва
meth -> Сборник методических материалов
meth -> 1. Основы управления организацией (общий менеджмент) Типологическое разнообразие управления. Понятие менеджмента, его концепция в условиях либеральной экономики
meth -> Сборник методических материалов
meth -> Сборник методических материалов по курсу «Мировая художественная культура». М.: Импэ им. А. С. Грибоедова, 2003. 18 с
meth -> Сборник методических материалов по курсу международное право прав человека
meth -> Учебно-методический комплекс дисциплины переговорный процесс для студентов факультета журналистики


Поделитесь с Вашими друзьями:


База данных защищена авторским правом ©zodorov.ru 2017
обратиться к администрации

    Главная страница