Учебно-методический комплекс дисциплины переговорный процесс для студентов факультета журналистики



Скачать 192.98 Kb.
Дата29.04.2016
Размер192.98 Kb.
ТипУчебно-методический комплекс
Учебно-методический
комплекс дисциплины

ПЕРЕГОВОРНЫЙ
ПРОЦЕСС



Для студентов факультета журналистики
специальности 030601.65 Журналистика



Москва

2010

УТВЕРЖДЕНО

Учебно-методическим советом

С о с т а в и т е л ь – д-р полит. наук, проф. С.А. Шомова



Учебно-методический комплекс дисциплины «Переговорный процесс» / сост. С.А. Шомова. – М. : ИМПЭ им. А.С. Грибоедова, 2010. – 10 с.

Подготовлен на кафедре рекламы и связей с общественностью факультета журналистики.

© Шомова С.А., 2010

ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ дисциплины

Профессии современного коммуникационного ряда – и в том числе, разумеется, журналист, специалист по рекламе и связям с общественностью – предполагают, помимо прочих характеристик, виртуозное владение технологиями делового общения. Мир этих технологий чрезвычайно обширен, и все более заметное место среди них занимает мастерство ведения переговоров. При том, что теория переговоров является сегодня уже достаточно самостоятельной дисциплиной, рассматривать ее основы возможно, лишь опираясь на знания из самых различных гуманитарных областей – риторики, психологии, теории коммуникации, коммуникационного менеджмента, связей с общественностью, делового общения, этики и этикета...



Целью дисциплины является знакомство студентов с основными стратегиями и эффективными тактиками переговорного процесса.

Среди задач курса можно выделить следующие:



  • осмысление закономерностей построения эффективного переговорного процесса;

  • анализ различных стилей ведения переговоров;

  • знакомство с наиболее эффективными школами ведения переговоров (в частности, Гарвардской школой принципиальных переговоров);

  • изучение техник взаимодействия и борьбы в ходе переговоров (умение слушать и задавать правильные вопросы, техника согласования интересов, развитие механизма быстрого реагирования, искусство разумных компромиссов, технология выхода из конфликта и др.);

  • анализ приемов аргументации и полемики, используемых в ходе переговоров;

  • знакомство с контрприемами против «грязных» методов ведения переговоров.

Помимо традиционных лекций в курс включены практические занятия, использующие активные формы обучения: эвристические игры, тренинги, дискуссии, позволяющие в полной мере задействовать творческий и интеллектуальный потенциал студентов. Применяются также интерактивные методы (в частности, просмотр и анализ учебного фильма). Результатом изучения курса может стать подготовка курсовой работы.


ПРОГРАММА


Тема 1. Основы теории переговоров

4 часа

Переговорный процесс: цели, этапы, традиции. Переговоры как институт. Предмет переговоров и их проблемное поле. Факторы влияния на течение и исход переговорного процесса. Основные стратегии ведения переговоров. Фабула переговоров (начало, регламент, решения и др.) Позитивный подход к переговорам. Моральный кодекс переговоров: разумная тактика и здравый смысл.


Тема 2. Манеры и стили переговоров

2 часа

Основные разновидности переговорного процесса (деловой разговор, собеседование, полемика, торги, многосторонние переговоры и т. д.). Целевые и структурные варианты феномена – от коммерческих переговоров до переговоров с террористами. Проблемы диагностики стиля переговоров. Тактики делового поведения в ходе переговорного процесса: жесткий прессинг, взаимные компромиссы и затяжная игра. Принципиальность по существу и принципиальность по форме. Зависимость результатов переговоров и методов их ведения от избранного стиля.


Тема 3. Основные методы ведения переговоров

4 часа

Гарвардская школа принципиальных переговоров Р. Фишера и У. Юри как альтернатива дихотомии «либо мягкие, либо жесткие переговоры». Проблема понимания истинных интересов партнера в переговорном процессе. Сотрудничество, соперничество и конфронтация: «плюсы» и «минусы». Основные преимущества технологии принципиальных переговоров. Методы отказа от позиционного торга; разграничения между участниками дискуссии и обсуждаемыми проблемами; нахождения взаимовыгодных вариантов; использования объективных критериев.


Тема 4. Эффективные поведенческие тактики переговорного процесса

4 часа

Основные поведенческие тактики, использующиеся в переговорном процессе. Технологии согласования интересов. Искусство слушать противника. Умение задавать правильные вопросы партнеру по переговорам (стандартные и нестандартные методики задавания вопросов). Развитие механизма быстрого реагирования. Технология выхода из тупиковых ситуаций. Умение торговаться. Мастерство разумных компромиссов как наиболее эффективная тактика переговорного процесса.


Тема 5. Факторы переговорного процесса

2 часа

Источники власти на переговорах. Основные «критические переменные», влияющие на ход переговоров, и умение работать с ними. Фактор влияния. Фактор времени. Фактор информации. Фактор неожиданности. Разновидности неожиданностей на переговорах (неожиданные идеи, неожиданное сопротивление, неожиданное сотрудничество и др.) Страх перед неожиданным и тактика работы с ним. Механизмы стресса и способы контроля над эмоциями. Понятие кнопки «пауза» на переговорах.


Тема 6. Использование полемического искусства в переговорном процессе

2 часа

Виды спора. Деловая полемика: этапы, приемы, правила построения. Использование риторических эффектов при ведении полемики. Современное искусство аргументации в полемических переговорах. Тактические приемы, уловки и угрозы. Способы защиты против некорректной диалектики в переговорном процессе. Моральный кодекс спора.


Тема 7. Проблема конфликта на переговорах

2 часа

Природа конфликта. Основные причины конфликтов в организациях. Разновидности конфликта. Переговоры на фоне конфликта. Диагностика динамики конфликта на переговорах и предел допустимых действий. Притязания, претензии и ожидания сторон в ходе переговорного процесса. Методы решения конфликтных ситуаций. Возможные исходы конфликтов во время переговоров.


Тема 8. Ведущие разновидности переговорных ситуаций

4 часа

Специфика переговоров в зависимости от их цели, содержания, коммуникативной ситуации. Коммерческие переговоры и искусство заключения коммерческой сделки. Управленческие переговоры (беседы при найме на работу и увольнении, проблемные переговоры и др.) Технология переговоров по телефону. Особый случай: переговоры с террористами. Другие варианты переговорных ситуаций.


Тема 9. Некорректные переговоры
и тактика борьбы с «трудным» собеседником


2 часа

Причины возникновения проблемных ситуаций на переговорах. «Трудные» темы и «трудные» собеседники. Правила борьбы с противником, который сильнее вас. Технология противодействия давлению. Контрприемы против «грязных» приемов ведения переговоров. Искусство противодействия срыву переговорного процесса. Основные помехи на переговорах. Женщины и мужчины на переговорах: стратегия понимания.


Учебные задания к семинарским занятиям


Тема 1. Тактические методики переговоров

Семинар-тренинг

Семинар состоит из ряда тестов, практикумов и тренинговых заданий, нацеленных на отработку основных поведенческих тактик на переговорах и самопознание собственных сильных и слабых сторон ведения беседы.



Вопросы для подготовки

  1. Умение слушать собеседника по переговорам.

  2. Искусство задавать правильные вопросы.

  3. Тактика быстрого реагирования на неожиданные ситуации.

  4. Технология выхода из тупиковых ситуаций.

  5. Умение торговаться.

Литература

Андреев, В.И. Деловая риторика / В.И. Андреев. – М., 1995.

Дональдсон, К. Майкл. Умение вести переговоры / К. Майкл Дональдсон, Мими Дональдсон. – М. ; СПб. ; Киев, 2000.

Ходжсон, Дж. Переговоры на равных / Дж. Ходжсон. – Минск, 1998.

Шепель, В.М. Имиджелогия: Секреты личного обаяния / В.М. Шепель. – М., 1994.
Тема 2. Переговорный процесс: основные разновидности

Семинар-конференция

Занятие представляет собой серию докладов студентов по основным проблемам построения разных видов переговорных ситуаций. Сообщения дополняются мини-дискуссиями, цель которых – вовлечь в обсуждение закономерностей переговорного процесса максимально большее количество членов группы.



Вопросы для подготовки

  1. Методика заключения сделки (коммерческие переговоры).

  2. Переговоры в контексте кадрового менеджмента.

  3. Специфика переговоров в ходе телефонной коммуникации.

  4. Трудное искусство переговоров с террористами.

  5. Устная, письменная и невербальная коммуникация в ходе переговоров.

Литература

Дональдсон, К. Майкл. Умение вести переговоры / К. Майкл Дональдсон, Мими Дональдсон. – М. ; СПб. ; Киев, 2000.

Коэн, Х. Вы можете договориться / Х. Коэн. – М., 1998.

Кузин, Ф.А. Имидж бизнесмена / Ф.А. Кузин. – М., 1996.

Романов, А.А. Грамматика деловых бесед / А.А. Романов. – М., 2000.
Тема 3. Искусство ведения переговоров

Семинар – деловая игра

Заключительное практическое занятие курса представляет собой эвристическую игру, в ходе которой происходит осмысление типических «болевых точек» и «острых углов» переговорного процесса.



Вопросы для подготовки

  1. Методика оценки противника по переговорам.

  2. Способы разрешения конфликтных и тупиковых ситуаций на переговорах.

  3. «Некорректная» диалектика и возможности ее преодоления.

  4. «Грязные» уловки на переговорах и контрприемы против них.

Литература

Андреев, В.И. Деловая риторика / В.И. Андреев. – М., 1995.

Курбатов, В.И. Как успешно провести переговоры. Пособие для деловых людей / В.И. Курбатов. – Ростов н/Д, 1997.

Ходжсон, Дж. Переговоры на равных / Дж. Ходжсон. – Минск, 1998.

Фишер, Р. Путь к согласию, или Переговоры без поражения / Р. Фишер, У. Юри. – М., 1990.

ВОПРОСЫ для подготовки К ЗАЧЕТУ


  1. Основные разновидности современных переговоров.

  2. Этапы переговорного процесса.

  3. Факторы, влияющие на исход переговоров.

  4. Ведущие стратегии ведения переговоров.

  5. Стили и деловые тактики переговорного процесса.

  6. Методы ведения переговоров.

  7. Проблема диагностики личности противника на переговорах.

  8. Разумный компромисс как одна их эффективных тактик ведения переговорного процесса.

  9. Основные технологии ведения переговоров.

  10. Умение слушать и задавать правильные вопросы партнеру по переговорам.

  11. Фактор неожиданности на переговорах и искусство работать с ним.

  12. Использование полемических и риторических приемов во время ведения переговоров.

  13. Способы защиты от «некорректной» диалектики.

  14. Конфликтные ситуации на переговорах и методы их решения.

  15. Коммерческие переговоры. Искусство заключать сделку.

  16. Разновидности управленческих переговоров.

  17. Специфика телефонной переговорной коммуникации.

  18. Переговоры с противником, который сильнее вас.

  19. Контрприемы против «грязных» методов ведения переговорного процесса.

  20. Моральный кодекс переговоров.



ТЕМЫ ДОКЛАДОВ, РЕФЕРАТОВ И КУРСОВЫХ РАБОТ


1. Специфика переговорного процесса в различных областях деятельности.

Литература

Лукашук, И. Дипломатические переговоры и принимаемые на них акты / И. Лукашук. – М., 2004.

Почепцов, Г.Г. Коммуникативные технологии двадцатого века / Г.Г. Почепцов. – М., 1999.

Психология бизнеса : хрестоматия. – Минск, 1998.



Романов, А.А. Грамматика деловых бесед / А.А. Романов. – Тверь, 1995.

Ходжсон, Дж. Переговоры на равных / Дж. Ходжсон. – Минск, 1998.


  1. Основные методы ведения переговоров.

Литература

Бэгьюли, Ф. Переговоры. Мастер-класс / Ф. Бэгьюли. – М., 2005.

Дональдсон, К. Майкл. Умение вести переговоры / К. Майкл Дональдсон, Мими Дональдсон. – М. ; СПб. ; Киев, 2000.

Коэн, Х. Вы можете договориться / Х. Коэн. – М., 1998.

Курбатов, В.И. Как успешно провести переговоры / В.И. Курбатов. – Ростов н/Д, 1997.

Унт, И. Искусство ведения переговоров / И. Унт. – М., 2004.

Фишер, Р. Путь к согласию, или Переговоры без поражения / Р. Фишер, У. Юри. – М., 1990.


  1. Стили и стратегии переговорного процесса.

Литература

Андреев, В.И. Деловая риторика / В.И. Андреев. – М., 1995.

Коэн, Х. Вы можете договориться / Х. Коэн. – М., 1998.

Курбатов, В.И. Как успешно провести переговоры / В.И. Курбатов. – Ростов н/Д, 1997.

Ходжсон, Дж. Переговоры на равных / Дж. Ходжсон. – Минск, 1998.

Фишер, Р. Путь к согласию, или Переговоры без поражения / Р. Фишер, У. Юри. – М., 1990.


  1. Искусство достижения успешного результата на переговорах.

Литература

Бэгьюли, Ф. Переговоры. Мастер-класс / Ф. Бэгьюли. – М., 2005.

Дональдсон, К. Майкл. Умение вести переговоры / К. Майкл Дональдсон, Мими Дональдсон. – М. ; СПб. ; Киев, 2000.

Зарайский, Д.А. Управление чужим поведением / Д.А. Зарайский. – Дубна, 1997.

Коэн, Х. Вы можете договориться / Х. Коэн. – М., 1998.

Кузин, Ф.А. Имидж бизнесмена : практ. пособие / Ф.А. Кузин. – М., 1996.

Унт, И. Искусство ведения переговоров / И. Унт. – М., 2004.


  1. Эффективные поведенческие тактики и их использование на переговорах.

Литература

Андреев, В.И. Деловая риторика / В.И. Андреев. – М., 1995.

Дональдсон, К. Майкл. Умение вести переговоры / К. Майкл Дональдсон, Мими Дональдсон. – М. ; СПб. ; Киев, 2000.

Курбатов, В.И. Как успешно провести переговоры / В.И. Курбатов. – Ростов н/Д, 1997.

Ходжсон, Дж. Переговоры на равных / Дж. Ходжсон. – Минск, 1998.


  1. Факторы времени, влияния, информированности и их влияние на ход переговоров.

Литература

Зайверт, Л. Ваше время – в ваших руках / Л. Зайверт. – М., 1991.

Коэн, Х. Вы можете договориться / Х. Коэн. – М., 1998.

Психология бизнеса : хрестоматия. – Минск, 1998.



Фишер, Р. Путь к согласию, или Переговоры без поражения / Р. Фишер, У. Юри. – М., 1990.


  1. Решение конфликтных ситуаций в ходе переговоров.

Литература

Ксенчук, Е.В. Технология успеха / Е.В. Ксенчук, М.К. Киянова. – М., 1993.

Курбатов, В.И. Как успешно провести переговоры / В.И. Курбатов. – Ростов н/Д, 1997.

Роббер, М.-А. Психология индивида и группы / М.-А. Робер., Ф. Тильман. – М., 1988.

Ходжсон, Дж. Переговоры на равных / Дж. Ходжсон. – Минск, 1998.

  1. Тактические приемы, уловки и угрозы на переговорах.

Литература

Андреев, В.И. Деловая риторика / В.И. Андреев. – М., 1995.

Дональдсон, К. Майкл. Умение вести переговоры / К. Майкл Дональдсон, Мими Дональдсон. – М. ; СПб. ; Киев, 2000.

Ходжсон, Дж. Переговоры на равных / Дж. Ходжсон. – Минск, 1998.

Шепель, В.М. Имиджелогия: Секреты личного обаяния / В.М. Шепель. – М., 1994.


  1. Использование искусства полемики и убеждения в ходе переговоров.

Литература

Зарайский, Д.А. Управление чужим поведением / Д.А. Зарайский. – Дубна, 1997.

Курбатов, В.И. Как успешно провести переговоры / В.И. Курбатов. – Ростов н/Д, 1997.

Курбатов, В.И. Стратегия делового успеха / В.И. Курбатов. – Ростов н/Д, 1995.

Психология бизнеса : хрестоматия. – Минск, 1998.



Сопер, Поль Л. Основы искусства речи. Книга об искусстве убеждать / Поль Л. Сопер. – Ростов н/Д, 1995.

Стори, Р. Искусство убеждать / Р. Стори. – М., 2003.


  1. Специалист по переговорам как новая коммуникационная профессия.

Литература

Дональдсон, К. Майкл. Умение вести переговоры / К. Майкл Дональдсон, Мими Дональдсон. – М. ; СПб. ; Киев, 2000.

Курбатов, В.И. Как успешно провести переговоры / В.И. Курбатов. – Ростов н/Д, 1997.

Почепцов, Г.Г. Коммуникативные технологии двадцатого века / Г.Г. Почепцов. – М., 1999.

Унт, И. Искусство ведения переговоров / И. Унт. – М., 2004.

Ходжсон, Дж. Переговоры на равных / Дж. Ходжсон. – Минск, 1998.

ОСНОВНАЯ ЛИТЕРАТУРА ПО КУРСУ


Андреев, В.И. Деловая риторика / В.И. Андреев. – М., 1995.

Бэгьюли, Ф. Переговоры. Мастер-класс / Ф. Бэгьюли. – М., 2005.

Дональдсон, К. Майкл. Умение вести переговоры / К. Майкл Дональдсон, Мими Дональдсон. – М. ; СПб. ; Киев, 2000.

Зарайский, Д.А. Управление чужим поведением / Д.А. Зарайский. – Дубна, 1997.

Коэн, Х. Вы можете договориться / Х. Коэн. – М., 1998.

Кузин, Ф.А. Имидж бизнесмена : практ. пособие / Ф.А. Кузин. – М., 1996.

Курбатов, В.И. Как успешно провести переговоры (пособие для деловых людей) / В.И. Курбатов. – Ростов н/Д, 1997.

Пиз, А. Язык телодвижений. Как читать мысли других людей по их жестам / А. Пиз. – Н. Новгород, 1992.

Почепцов, Г.Г. Коммуникативные технологии двадцатого века / Г.Г. Почепцов. – М., 1999.

Психология бизнеса. Хрестоматия. – Минск, 1998.



Романов, А.А. Грамматика деловых бесед / А.А. Романов. – Тверь, 1995.

Стори, Р. Искусство убеждать / Р. Стори. – М., 2003.

Унт, И. Искусство ведения переговоров / И. Унт. – М., 2004.

Фишер, Р. Путь к согласию, или Переговоры без поражения / Р. Фишер, У. Юри. – М., 1990.

Ходжсон, Дж. Переговоры на равных / Дж. Ходжсон. – Минск, 1998.

Честара, Дж. Деловой этикет Паблик Рилейшнз / Дж. Честара. – М., 1999.
Каталог: library -> meth
meth -> Учебно-методический комплекс дисциплины экономическая безопасность Для студентов экономического факультета
meth -> Учебное пособие по курсу «Основы журналистики»
meth -> Учебно-методический комплекс дисциплины
meth -> Сборник методических материалов курса бюджет и бюджетная система РФ для студентов экономического факультета Москва
meth -> Сборник методических материалов
meth -> 1. Основы управления организацией (общий менеджмент) Типологическое разнообразие управления. Понятие менеджмента, его концепция в условиях либеральной экономики
meth -> Сборник методических материалов
meth -> Сборник методических материалов по курсу «Мировая художественная культура». М.: Импэ им. А. С. Грибоедова, 2003. 18 с
meth -> Сборник методических материалов по курсу международное право прав человека
meth -> По курсу переговорный процесс


Поделитесь с Вашими друзьями:


База данных защищена авторским правом ©zodorov.ru 2017
обратиться к администрации

    Главная страница